Techniques de recouvrement avancées (O3)

(Québec 5 nov. 2019) (Longueuil 6 nov. 2019) (Laval 20 fév. 2019)

Collectez efficacement vos comptes clients en toutes circonstances

Les compétences acquises dans cette formation visent à obtenir le paiement de vos comptes à recevoir plus rapidement et à réagir aux cas à risque pour minimiser les mauvaises créances tout en améliorant les relations de l’entreprise avec ses clients.  Nous découvrirons ensemble toutes les choses à savoir, à penser pour recouvrir les comptes efficacement par téléphone, par écrit, par tiers et ultimement par les tribunaux.

Bénéfices Gestionnaire de Crédit:

    • Plus confiance en ses compétences, plus à l’aise à gérer les situations « délicates »
    • Mieux outillé pour répondre aux « clients difficiles »
  • Réduire l’utilisation de la marge bancaire

Bénéfices Entreprise:

    • Accélérer le délai de recouvrement même pour les clients majeurs et les clients difficiles
    • Améliorer les habitudes de paiement des clients de manière durable
    • Limiter l’utilisation de la marge de crédit
    • Éviter de perdre des clients
    • être payé avant les autre fournisseurs et avec le sourire
  • Collecter des montants que d’autres auraient considéré comme mauvaises créances

Vous apprendrez:

  1. Comment collecter les comptes-clients pro-activement donne une valeur ajoutée à la fonction recouvrement ?
  2. Systématiser vos processus de recouvrement et outils de communication pour un maximum d’impact avec le moins de travail possible.
  3. Maîtriser l’art de la communication et de la négociation afin d’influencer son client plutôt que le contraindre.
  4. Répondre habilement aux excuses et objections du mauvais payeur afin de l’amener à payer.
  5. Reconnaître les symptômes de risque et développer les réflexes agiles pour minimiser les mauvaises créances.
  6. Recourir intelligemment à des ressources curatives externes.

SOMMAIRE DE LA FORMATION

  1. Clientèle

Toute personne ayant à procéder au recouvrement des comptes clients et créances, sans égard à l’expérience acquise.

  1. Objectifs

Rendre l’apprenant capable de mettre en œuvre tous les moyens disponibles pour le recouvrement, ainsi que de choisir, et appliquer les solutions alternatives.

  1. Contenu
    1. Prévention et motivation
      • Planifier la stratégie de recouvrement dans votre politique de crédit.
      • Un aperçu sur la fraude.
      • Prendre conscience de l’impact financier d’une gestion optimale du recouvrement.
      • Établir des standards professionnels élevés.
    2. Communications écrites
      • Rédiger une suite de lettres qui ont un impact.
      • Produire des états de comptes pertinents.
      • Bon usage du courriel et autres technologies.
      • Règles de base, erreurs à éviter et lettres types.
    3. Communications verbales
      • Comprendre la mécanique de la communication interpersonnelle pour éviter ses pièges et utiliser ses leviers.
      • Appliquer les stratégies de substance, persistance et chronologie.
      • Devenir ceinture noire du judo verbal: bien réagir aux objections, excuses et justifications…
      • Le langage de la négociation.
      • Bannir de votre vocabulaire les mots qui vous font partir perdant.
      • Utiliser un langage qui vous met en position d’autorité.
    4. Diagramme d’intervention
      • Systématiser vos efforts de recouvrement selon un processus efficace.
      • Établir des procédures approuvées par la direction.
      • Des étapes bien maîtrisées.
    5. Aspects psycho-stratégiques
      • Profilage psychologique et typologie des débiteurs.
      • Utiliser les leviers psychologiques de la motivation humaine pour inciter le client à payer.
      • Connais-toi toi-même, comprendre et conduire la psychologie du collecteur.
    6. Ressources externes
      • Huissier, détectives.
      • Agences de collection.
      • Conseils juridiques.
    7. Aspects juridiques
      • Quelques lois à connaître.
      • Ce qu’il faut absolument connaître au sujet des chèques.
      • Autres moyens de paiements.
      • Processus juridique de recouvrement.
      • Insolvabilité, que faire? Un aperçu des pouvoirs des créanciers.
  1. Pédagogie

Alternance d’exposés magistraux, études de cas, jeux de rôles et débats/échanges d’expériences. Réponses aux questions. Notes et résumé écrit inclus.

  1. Formateur

Votre formateur expert se nomme Normand Pinard, ECC, fondateur en 1990 de Normand Pinard Inc., experts en crédit www.creditpinard.com. Il est déjà un praticien fort compétent et expérimenté, bien installé dans la carrière de directeur de crédit depuis 1974 et formateur des gestionnaires de crédit et des comptes à recevoir depuis 1978.

Au fil des années on lui décerne tous les titres professionnels canadiens ; A.C.I., A.C.C. et finalement le titre d’Expert en Crédit Certifié, ECC de la Fondation Québécoise pour le Crédit www.fondationquebecoisecredit.org.

Son programme de formation et certification professionnelle couvrant de nombreux aspects du crédit et du recouvrement, fut offert en des milliers d’ateliers publics et privés, à des dizaines de milliers de participants.

Toujours bien branché à l’aspect pratique par plus de 120 interventions structurantes dans les entreprises québécoises des secteurs commerciaux et industriels les plus variés, il ne tarit pas d’exemples vécus illustrant les principes qu’il enseigne.

Coauteur du «best seller» «Crédit et recouvrement au Québec», expert-conseil sur des projets de coopération internationale relatifs au crédit dans trois pays d’Afrique, auteur de dizaines d’articles, son expérience est une source d’inspiration, d’apprentissage et de motivation pour des gestionnaires en crédit de tout ordre. Il s’agit simplement de l’autorité en la matière !

Disponibilité: en classe et en ligne.